حدود یک ماه پیش و در سال ۲۰۱۵ برای ان تریسی کتاب ی نوشته است که نامش «فروش خوب » است. اما او تا به حال چندین کتاب فرد دی جهت فروشندگان نوشته است، ولی این کتاب بسیار زیاد بیشتر شبیه دستورالعمل است نکات کاربر دی زیادی برای فروشندگان بازاریابان دارد. این کتاب هنوز به فارسی انتشار نشده است به همین بهانه بخشی از مطالب کتاب به تمام افرادی که کارشان با فروش رابطه دارد تگذشته می‌شود.


طراحی فروشگاه اینترنتی

فروشگاه ساز

مردم به شدت از عناصر محیط اطرافشان اثر میپذیرند. این عناصر هیچجا به اندازه فرایند فروش خیلی مهم نیستند. با تعیین دقیق آن دسته از عناصر تلقین که در کنترل شما است پس با بهکارگیری متناسب آنها در گفتگوهای فروش، اثری دائمیتر مثبتتر بر رفتار خرید مشتری اقطعا لی میگذارید.
کارهایی وجود دارد که انجامشان میتواند اثری ناخودآگاه، تلقینی قوی بر رفتار مشتری اقطعا لی داشته باشند. به یاد داشته باشید که « تمام چیز با اهمیت است!» هر کاری که در گفتگوی فروش انجام میدهید یا مفید است یا مضر. هر عمل یا حرف شما در حضـور مشتری یا شما را به فروش نزدیکتر می نماید یا از آن دور می نماید . همهچیز با اهمیت زیاد است.
ارزش شخصیت

نخستین علت تلقین، فرد شما نوع رابطهتان با مشتری است. وقتی مثبت، گرم دوست ها ه هستید و رفتاری شاد دارید، اثر مثبتی بر مشتری میگذارید؛ درنتیجه بیشتر مشتاق شنیدن سخنان شما است و راحتتر متقاعد می شود .
عمق باور شما به خوب ی محصول، خدمت یا شرکت تان نیز اثر تلقینی قوی و مثبتی دارد. وقتی اعتقاد به بهتر ی محصول را با اشتیاق واضح جهت یاری به اصلاح زندگی یا کار مشتری ترکیب میکنید، مشتری ناخودآگاه به شدت تحت تاثیر قرار میگیرد و متقاعد می شود .
ارزش صدا

واضح سخن گفتن تاثیر تلقینی خیلی قدرتمندی دارد. افرادی که بلند حرف میزنند و جهت گفتن واژگان انتهایی هر عبارت تُن صدایشان را بالا میبرند، اثرگذاری نسبت به افرادی دارند که تن صدایشان پایین است.
وقت ی با شفافیت اعتمادبهنفس سخن میگویید، اهمیت محصول یا خدمتتان بیشتر می شود و از محصول فردی که آن را با ولوم آهسته معرفی می نماید ، ارزشمند تر بهنظر میرسد. طرز بیان و روش سخن گفتن شما بایستی محکم و واضح باشد.
ارزش ظاهر

اثر ظاهر شما بر مشتری زیاد مهم است. ۹۵ درصد تاثیر اولیه شما بر مشتری مربوط به لبـاس هایتان است. آدم ها عمیقا دیداری هستند . متخصصین معتقد هستند که قضاوت اولیه در مورد شما در چهار ثانیه اول نخستین ملاقات صورت میگیرد.
وقت ملاقات با مشتری ظاهری دیدنی داشته باشید و خوب لباس بپوشید. لازم نیست خوشهیکل یا زیاد قشنگ باشید. فروشندگان با ظاهر معمولی از فروشندگان زیبا جذاب موفق ترند، زیرا گروه دوم حواس مشتری را پرت میکنند.
برای موفق یت بپوشید

شما باید «جهت خوب یت لبـاس بپوشید.» باید بهترین ظاهر ممکن را داشته باشید. باید لبـاس آرایـش مناسب جذابی داشته باشید. شخص خوب ی به نظر آیید که برای کمپانی موفق ی کار می نماید و محصول موفق ی را میفروشد. حتی افراد بد بیتوجه به تناسب اندام، رفیق دارند با افرادی معلت ه کنند که از این معین ات برخوردارند.
ی فروشنده جوانی بودم، بد لباس میپوشیدم و ارزش اثر ظاهر بر مشتریان را نمیدانستم. یک روز فروشنده ابیشتر شدن مرا کناری کشید پرسید آیا مایلم چند نکته در مورد ظاهرم به من بگوید. خوشبختانه من اصلا مغرور نبودم. به او گفتم شادمان میشوم جهت خوب یت بیشتر پیشنهاد اتی بدهد.
او کنارم نشست و شرح اتی در مورد کاری مناسب داد. روش او را تا امروز به یاد دارم. از آن به بعد سعی کردم پیراهن و شلوار همآهنگ بپوشم، کفشهایم را واکس بزنم و لباس مناسبتر زیبا تری بپوشم. بلافاصله فهمیدم مردم احترام به من میگذارند، با دقت بیشتری به حرفهایم گوش میدهند بیشتر خرید میکنند. این نصایح چشـم انم را بر حقیقت باز کرد.
اثرگذاری اولیه

افراد در چهار ثانیه نخستین تاثیر را از شما میپذیرند پس مجموعه تاثیراتی که از شما گرفتهاند را در مدت ۳۰ ثانیه جمعبندی میکنند. بعد از آن وارد وهله ای میشوند که روانشناسان آن را «تمایل به تایید» مینامند.
آنها دنبال دلایلی هستند تا اثر اولیهای که از شما گرفتهاند را توجیه کنند. چنانچه ظاهرتان در ۳۰ ثانیه اول اثری بهتر ی بر مشتری نگذارد، مخالف جریان آب شنا میکنید بایستی برای جلب توجه و احترام مشتری سخت تلاش بکنید .
این موضوع رابطه با افراد موفق برجستهتر است، زیرا از افراد دیگر منتقدتر هستند شما را دقیقتر قضاوت میکنند.
محصولتان را به بهترین شکل معرفی بکنید

چهارمین عنصر تلقین، محصول است. محصولتان را به بهترین وجه معرفی بکنید . تمام مطالب فروش می بایست تمیز، مرتب و دیدنی باشد. مشتری فکر می نماید که کیفیت مطالب فروش نتیجه مستقیم کیفیت محصول است. باید آنها را درجه یک نشان دهید.

آژانسهای املاک بازاری فوقالعاده جهت افرادی به شمار میآیند که در «چیدمان منزل» خبره هستند . کارشناس وارد خانهای می شود که جهت فروش گذاشته شده و پیشنهاد میدهد مبلمان یا چیدمان را عوض کنند، فرشها و رویه کابینتها را عوض کنند و خانه را مرتب کنند تا زیبا تر جذابتر به نظر آید. این تاثیر دیداری، تاثیر فوقالعادهای بر جذابیت خانه، قیمتی که خریدار میپردازد سرعت فروش آن میگذارد.
بر طبق اصل قدرت تلقین، هرچیزی که مشتری میبیند، میشنود یا احساس می نماید بر تصمیم خرید او یا نخریدن اثر میگذارد. تمام چیز با اهمیت است.